不妥协的谈判

你有没有过这种感觉？跟一个人吵架，吵到后来，已经忘了最开始吵的是什么，但火就是压不住，非要争个你死我活。跟老公吵架吵了八年，现在坐下来吃饭两个人都不说话，跟合伙人也闹掰过，跟你妈更是从来没赢过，明明都是最亲近的人，怎么就变成了最顽固的对手？

今天要讲的这本书，就专门解决这种谈不下来的谈判。书名叫《不妥协的谈判》，作者是哈佛大学国际谈判教学项目的创始人丹尼尔·夏皮罗。他告诉我们，很多谈判之所以陷入僵局，不是技巧问题，不是利益分配问题，而是我们每个人的内心，正在被一种叫做“部落效应”的东西控制着。

什么叫部落效应？我先给你讲个我亲眼见过的事。有两栋写字楼，前面那栋和后面那栋的员工，因为抢一个停车位开始互相骂。骂着骂着，整栋楼的人都加入了，一栋楼的人集体针对另一栋楼的人。

你知道那两栋楼里的人互相认识吗？根本不认识，不同公司、不同楼层、八竿子打不着。但所有人都觉得，我们是一个阵营的，必须捍卫我们的楼。这种感觉，就叫部落效应。

对，但不止于此。我们每个人都有无数个身份。我是中国人，我是某个公司的人，我是某个家庭的人，我是某个圈子的人。当冲突发生的时候，部落效应会让我们只看到差异，把相似性降到最低。你会发现，那个跟你吵了十几年架的兄弟，在部落效应发作的那一刻，你完全想不起他以前对你有多好，你满脑子都是他怎么这么不配合你。