掌控谈话

你有没有这种感觉？跟老板谈升职加薪，明明准备了一肚子理由，一开口就被他带跑了节奏？或者跟房东砍房租，说了半天人家就是不松口？更气的是那种，明明说好了，回头又翻脸不认账。你会想，这人怎么不讲道理啊。

其实问题很可能不在道理上，而在你不懂人的情绪。今天讲一本书，《掌控谈话》。作者克里斯·沃斯是FBI前谈判专家，每天面对的是绑架、人质、赎金，随时可能出人命。在这种环境下靠的不是逻辑推理，而是对人性深刻的把握。

对，但原理是相通的。FBI以前常用的方法是基于理性假设的，就是假设对方会像正常人一样思考、决策。但有一次，一个毒贩的家人被绑架了，FBI教他一套标准话术，结果这个毒贩情急之下说了一句话，直接把绑匪镇住了。

他说："我怎么知道他现在还活着？如果他死了，我凭什么付钱？"就这么一句大白话，绑匪那边沉默了，主动让人质跟家属通话了。

对。专家在旁边看得目瞪口呆。他突然意识到，原来最重要的不是跟对方博弈，而是让对方愿意跟你一起解决问题。这本书的核心理念就这一句话：人是非理性的，你得先让对方感觉好，他才会做出对你有利的决定。